DAF afina estratégia comercial no País

A primeira providência de Luis Gambim, quando há quase dois meses assumiu a diretoria comercial da DAF no Brasil, foi acabar com o estoque de 365 caminhões que estavam no pátio da fábrica de Ponta Grossa (PR) e nas 20 concessionárias. A marca é reconhecida por sua qualidade por quem já comprou, mas estava muito tímida aqui neste primeiro momento, precisava de ações para se tornar mais conhecida. É o que estamos fazendo, afirma o executivo. E os primeiros resultados apareceram rápido: Fizemos cinco grandes vendas e conseguimos eliminar o volume estocado. Nossa participação (no mercado brasileiro de caminhões extrapesados, acima de 27 toneladas de PBT) já cresceu de menos de 1% quando cheguei para 2,17% agora e esperamos obter 3,5% até o fim do ano, destaca.

Às vezes é melhor perder dinheiro e colocar os caminhões para rodar. A marca precisa ser mais conhecida, sugere o diretor comercial. No ambiente adverso que a DAF encontrou para começar seu negócio aqui, sintomaticamente, Gambim é o primeiro brasileiro da diretoria da empresa ele assumiu no fim de junho o lugar de Michael Kuester (leia aqui ), que se tornou presidente da subsidiária brasileira em março, após a transferência de Marco Dávila para o México . Há 17 anos atuando no mercado brasileiro de caminhões, com passagens por Rodobens, Volvo e Auto Sueco (concessionário Volvo), todos concorrentes da DAF, Gambim tem a carteira de clientes e conhecimento das práticas da concorrência que faltava à área comercial da empresa.

Em seus primeiros movimentos, o executivo vem estreitando o contato com clientes. Meu ponto forte é o relacionamento com o cliente e isso faltava à DAF, diz Gambim. Em uma ação recente nesse sentido, a fábrica fez um evento para receber 400 compradores (atuais e potenciais) e mostrar como são feitos os caminhões DAF.

Também passa por ajustes o relacionamento com a rede de distribuição, que deve crescer de 20 para 25 pontos até o fim do ano. O extenso caderno de exigências faraônicas foi reduzido. O distribuidor agora pode abrir concessionárias em espaços menores, com investimento calculado em R$ 5 milhões, cerca da metade do que antes era necessário. Mais caminhões para test-drive estão sendo colocados à disposição e o concessionário tem 60 dias para pagar os veículos que pede para expor, prorrogáveis por mais 60.

NOVOS PRODUTOS, MAIS EXPOSIÇÃO

Está nos planos a ampliação do portfólio da DAF no Brasil, com oferta de novas versões do XF e também um novo caminhão nacional, o CF, que será mostrado ao público na próxima Fenatran, em novembro. O modelo pesado será lançado já com nacionalização suficiente para obter 100% de financiamento pela linha Finame do BNDES. Por enquanto, serão oferecidas só configurações de cavalo mecânico 4×2 ou 6×2, com motorização de 360 ou 410 cavalos. Para 2016 ou 2017 poderão ser apresentadas opções de chassis-cabine. É um segmento no qual ainda não atuamos e que deverá ampliar nosso market share, avalia o diretor comercial. Um mercado potencial muito importante para o modelo é o de cegonhas (transporte de carros).

Os modelos se juntam ao cavalo mecânico extrapesado XF, já vendido em configuração 6×2 ou 6×4 com motores de 410, 460 e 510 cavalos. Na Fenatran será apresentada a versão Supercab, com cabine mais ampla. Atualmente os principais clientes do XF são transportadores de líquidos, madeira e cargas frigorificadas. Gambim espera ampliar esse leque em 2017 com o desenvolvimento de versões 6×4 com redução para transporte de cana, introdução de suspensão a ar e quarto eixo.

Eu bem que gostaria de ter mais rápido todos esses produtos para vender. Mas a engenharia trabalha em velocidade diferente, e estão certos, é preciso fazer muitos testes antes de lançar para garantir a qualidade, pondera o executivo. Também é necessário desenvolver os fornecedores locais, isso leva tempo.

Com a desistência da maioria dos fabricantes de caminhões de expor seus produtos na próxima Fenatran, a DAF manteve o investimento na feira e aproveitou a oportunidade para ocupar espaço central no Anhembi, em São Paulo, com estande de 2 mil metros quadrados, o dobro do visto nas últimas duas edições, em 2011 e 2013, do salão dedicado ao transporte rodoviário de cargas. A marca vai expor sete de seus caminhões, incluindo todas as versões disponíveis no Brasil do XF e CF.

DIFICULDADES

A DAF pertence desde 1996 ao grupo americano Paccar e foi a marca escolhida para o mercado brasileiro, pelo portfólio de caminhões com cabine sobre o motor, mais adequados à legislação brasileira de transporte de carga. A fábrica no Brasil foi inaugura em outubro de 2013, mas o ritmo de produção e vendas demora a decolar, começou com apenas um caminhão montado por dia mais de seis meses após a inauguração e hoje chega a algo como dois montados por dia  número que Gambim espera ver ampliado para três a quatro até o fim do ano. Não posso me dar ao luxo de vender só 50 ou 60 caminhões por mês. O mínimo é 100 neste momento, mas não vou sossegar enquanto não conquistarmos 10% do mercado de pesados, sentencia. Temos qualidade para isso e acredito que a DAF ainda será uma das grandes montadoras instaladas aqui nos próximos 10 anos. Aceitei a oferta este desafio porque fui convencido disso, a empresa veio para ficar e tem um projeto de expansão no País já desenhado.

As dificuldades iniciais, embora esperadas, vêm se mostrando mais duras de superar com o mercado apertado. A DAF enfrenta natural resistência para ganhar espaço no País diante de competidores com mais de 50 anos de tradição no País, que têm número muito maior de concessionárias e acesso ao crédito barato do BNDES com produtos nacionalizados. Só este mês o modelo extrapesado XF feito em Ponta Grossa atingiu índice de nacionalização de 60% (em peso e valor) suficiente para poder ser financiado 100% pela linha Finame/PSI (leia aqui ), em condições mais vantajosas do que qualquer outra forma de financiamento e que com essa exigência protege naturalmente os fabricantes locais. Para piorar, o setor entrou em forte recessão e os clientes escassearam.

Gambim avalia que a DAF leva alguma vantagem sobre as demais por estar começando agora em um momento de retração do mercado. Não perdemos nada porque começamos agora, temos 220 empregados contra milhares dos concorrentes, não temos a gordura deles nem os mesmos custos, só músculos para ocupar o espaço dos outros, diz. Ainda que a base de comparação de 2014 seja muito baixa, a tese do diretor pode ser expressada pelos 217 caminhões da marca emplacados de janeiro a julho deste ano, resultado que é o dobro do verificado no mesmo período do ano passado. Já temos uma participação que nos agrada. Sabemos que o momento é difícil, mas nós estamos contratando, montando a área comercial, aumentando a rede, o número de produtos e a produção.

Em uma estratégia definida como passo a passo, Gambim destaca que a DAF desenhou seus planos no País para os próximos 10 anos, o que inclui a ampliação da fábrica de Ponta Grossa para a produção de cabines e motores, hoje importados da Holanda, além da construção de uma pista de testes e reserva de espaço para fornecedores. O objetivo é no horizonte da próxima década é ter uma linha completa de caminhões brasileiros leves, médios, semipesados e pesados no mercado. Isso tudo vai acontecer, está planejado, temos espaço de 2,3 milhões de metros quadrados para crescer.

Fonte: Daf

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