O desafio de revender

Para enfrentar crise, conheça o trabalho de um empresário que vende 32 caminhões usados por mês

Autor: Diogo Mendes

As dificuldades econômicas pelas quais o país tem passado têm afetado fortemente setores-chave da economia, e não tem sido diferente com o segmento de caminhões usados. Isso tem obrigado as empresas a se profissionalizarem mais.

A Aragão Autos, revenda de usados, que conta com 108 caminhões em estoque, de todas as marcas, modelos e tipos de implementos. E para fazer girar o estoque, adota práticas mais comuns às redes autorizadas das fabricantes.

De acordo com Luiz Fernando, sócio-diretor da empresa e presidente do setor de usados da Fenauto (Federação Nacional das Associações dos Revendedores de Veículos Automotores), 32 caminhões são vendidos por mês, somadas as três unidades da Aragão Autos, alcançando a média de 384 unidades vendidas ao ano. Esses veículos geralmente são vendidos com quatro anos de uso e média de 400 mil quilômetros rodados. Mas antes de ficarem disponíveis para a venda em uma das lojas, os caminhões passam por algumas rigorosas etapas de avaliação. Todos os modelos recebidos passam por uma pré-avaliação na oficina, onde são verificadas as partes de força do caminhão (motor, transmissão e diferencial).

Após isso, os veículos passam por uma revisão, quando são trocados óleo e filtro, e são analisados o estado dos pneus e outros possíveis reparos. Após essa etapa, entramos na chamada parte de estética, quando são colocados os acessórios no caminhão. Por último, o caminhão recebe o implemento. Luiz explica que a empresa costuma colocar um implemento que torne o caminhão mais rentável e cita como o exemplo a grande demanda por caminhões-pipa na região (Ceará), onde há uma longa estiagem o que faz desse implemento o mais procurado.

Após essas etapas, os caminhões ficam disponíveis para a venda em uma das unidades da empresa, e tem início, então, a parte burocrática. Na visão de Luiz, a crise econômica que o mundo enfrenta desde 2008, somada a dificuldade de se financiar caminhões usados, são os fatores determinantes para a atual estagnação na venda de usados. Como o cliente de forma geral tem o crédito muito restrito para este tipo de operação, a empresa decidiu abrir uma carteira de financiamento próprio, para não ter de fechar as portas.

Com uma entrada de 60% do valor do veículo escolhido ou dando um caminhão usado como parte do pagamento, o cliente pode parcelar o restante do valor em até 24 vezes no cheque.
Essa foi a maneira adotada pela empresa para driblar as financeiras, que impõem além da burocracia, requisitos como financiamento de caminhões de, no máximo, cinco a dez anos de uso e juros altos.

“O Finame é um programa de governo elitista. Porque só os grandes empresários são favorecidos. Os pequenos caminhoneiros autônomos não têm acesso a este tipo de recurso, então, essa é a grande indignação dos empresários de caminhões usados”, acrescenta Luiz.        

A empresa trabalha com todas as marcas e modelos, mas Luiz afirma que, algumas são as mais procuradas. Pesquisas e levantamentos próprios indicam que, antigamente a Mercedes-Benz era a marca mais desejada por seus clientes. De 2012 em diante, a marca mais procurada passou a ser a Volkswagen.

Com os números na ponta do lápis, Luiz revela que: 92% de seus clientes são autônomos e 8% são pequenos empresários que compram para que motoristas contratados conduzam os veículos. Apesar das dificuldades do setor de revendas, Luiz crê em um aumento gradual no volume de vendas de caminhões usados. E quando a crise financeira internacional passar, haverá melhores condições para o financiamento de veículos deste segmento.

Fonte: Transporte Online

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